一個我欣賞的客戶

以下是銷售伙伴Wilson完成銷售美容系統後寫的一篇文章，大家也可以看一看他之前寫的另一篇文章購買系統過程中上的一課，可以了解這行的銷售過程．

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一般去見客，都是簡單的ＤＥＭＯ，有些客戶會靜靜的聽你講，有些客戶會不斷發問，有些就不斷向你炫耀或訴苦。做完ＤＥＭＯ（通常一小時）．他們便會計算著價錢，計算著功能，計算著有沒有優惠或贈品，然後做比較，壓價，問有沒有「額外」贈送。情形就好似買沒有指定對象的聖誕禮物，最重要的是「抵」。

最近見這個客有點不同，她是一個美足中心的老闆，已是３個孩子的母親，孩子們都長大成人了，所以怎樣說也應是「上一代」的人吧。看得出的，也知道她只是買家，而不是用家，而且電腦知識一定有限，所以ＤＥＭＯ就只需要集中在功能上口頭說明，電腦上的ＤＥＭＯ就輕輕掃過算了。

但是，我只是估中了一半，她雖然不懂電腦，但我在電腦示範的每個功能都看得很子細。她說她在比較另外的一套軟件，而那邊正在催促她做決定，（我很討厭這種死纏，消費者當然有權慢慢選擇，時間是由客戶決定的。）我說，沒問題，留下試用版，約了下次見面時間，走了（不死纏的話是沒有客的，但這是風格問題）。

離開客戶，心裡想，留下試用版給一個不懂電腦的客戶即是給一把罐頭刀小孩叫他自己開罐頭食，唔識用時更會覺得你的系統麻煩而放棄選擇你，所以，只有死路一條。

下次見面已是十日後，之前叫她試一試，很多客都可能只會入少少假名，假貨，然後左按右按，看看有冇ＢＵＧ；或是比較現在的做法和系統，找出和現時做法有差距的地方，這種做法，我叫它做「找渣」（台灣流行語）即是我們說的雞蛋裡挑骨頭。ＳＡＬＥＳ的作用，就是不斷向客戶講一千次一萬次「冇問題」「實得」來蓋過客戶心中的一個「有問題」「唔得」直至俾錢。俾完錢後，ＳＡＬＥＳ的聲音沒有了，客戶心中的那個「有問題」「唔得」就會慢慢變成千千萬萬個「有問題」「唔得」，然後就問自己為什麼要買這個系統，現實如是，悲哀．．．。

說回客戶，我正準備重覆第一次ＤＥＭＯ的說明時，看看試用版，原來已入了近３０個服務！１０００個客戶的真實資料！？可以看得出客戶的誠意！於是，我毫無保留的教了她所有我懂的，這次ＤＥＭＯ，用了整整三句鐘。她也給了我定心丸，說入了咁多資料都一定會買的。令我很欣慰。

一星期後的ＤＥＭＯ，是最後的解答和教她的另一個不懂電腦的員工用系統的入單部份，也算是ＴＲＡＩＮＮＩＮＧ吧，一個沒有收到任何錢便給的ＴＲＡＩＮＮＩＮＧ！！！這是一件苦差，教的要很用心。出奇地是她在後方靜靜地聽著我的講授，到了一些我也不知道對錯的地方，竟然開口說出正確的答案，當時真的很驚訝，原來她已經比我還了解系統了。再看看系統，今次系統裡的資料根本是真實的，而且入的資料很多，這兩星期的每宗交易，佣金什麼的，都像完全入了，可以說是入了一本書厚的ＵＳＥ　ＣＡＳＥ。這可是一個「上一代」的人在不懂的ＥＸＣＥＬ及系統上用手寫板和鍵盤慢慢入的資料呀！！！

ＴＲＡＩＮＮＩＮＧ後，她說亂入之後令到系統出現很多垃圾，我義不容辭的幫她重新建立系統和倒灌部份資料，令她可以有「乾淨」的系統立刻使用，並成為我的新客戶。第三次見面用了四句鐘，臨別寒喧時她幽默地說：「你的系統害了我做了幾晚通宵。」我說：「辛苦了！謝謝！」盡管我叫她如有問題可隨時電我，但我深信，如此了解系統的人，未來的路將會是相當平坦的！
前前後後用了八句鐘的長時間見客，對比起實際賺到的收入來說實在是不成比例！但她的熱情和用心將系統付予實際工作的環境上，對於一個不懂電腦的人來說，實在需要很大的決心和毅力才能完成，我感動了。相信幾經艱難地用自己能力開的罐頭，永遠比別人給的食品美味，希望她細意品嚐。

在她的身上，我學到了什麼是終身學習，什麼是勇於嘗試，什麼是親力親為，什麼是不辭勞苦，什麼是包容配合，這些態度真的令我深深感動。在此，我衷心祝願她
身體健康，生意日上。

ＷＩＬＳＯＮ　２２／５／０８　３：００ＡＭ

成功接了美容管理工程

星期一Wilson成功接到一個美容管理工程，這個客戶使用了一個競爭對手的美容系統，覺得系統問題多多，所以決定改用MemDB的系統，也要求我們為他度身編寫多個功能．

之前Wilson也接觸過多個類似的客戶，他們都是使用這個對手的系統，系統功能齊全，但使用後發現很多問題，想轉用MemDB系統，但系統就是沒有對手的功能，度身編寫的費用又過高，所以多次遇到失敗．

今次我們調低了費用，相信這工程不能賺回開發成本，但完成這些功能，MemDB的美容管理系統功能將會大大提升，有助我們日後銷售，所以這個決定是值得的．

日後將會更忙了．．．

成功替美容管理客戶升級

上月成功接下替美容客戶系統升級工程，半個月就完成了工程，收下尾數，是MemDB開業以來，以最短時間，賺到最大利潤的工程．

美容管理系統是2003年10月接的，當時是朋友介紹，客戶找人用Access開發了一個系統，用了一年，接近8,000個客戶，執行速度就慢得不能接受，最慘的是數據錯誤，根本就是無法使用．而那個開發者也無法提供解決方案，只好另外開發一套．

我看好這個市場，雖然覺得系統開發需要兩三個月時間，也以一個月的費用報價，務求獲此工程．

接了工程後，第一步就是要了解那Access的結構，要把舊資料匯入新系統，然後再根據客戶要求編寫系統，完成後改了又改，最終也要付出兩個多月才能完成，而也沒有要求額外收費，因為這都是預料之內．

今次要求升級的就是以上客戶，用了這系統已有四年，期間沒有任何問題，這也反映了我的功力吧．現在要求由單機版升級為網路版，客戶當然信心十足，即時答應．

雖然今次工程只付出半個月，但2005年都付出了一個月自行把單機版升級網路版，也有客戶購買和使用了網路版，大部份的問題已經解決，所以今次升級才能如此順利．

經過四年的時間，新版改善和增加了很多功能，這令客戶有所驚喜，今次也和Wilson合作，他幫我上門安裝和教授，提高了服務的質素，也令客戶覺得物超所值．

購買系統過程中上的一課

以下是Wilson成功銷售美容系統後寫的一篇文章，是真實的經驗分享，其實Wilson接觸過很多客戶，有時間也希望他能寫多些經驗和大家分享．

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為公司選擇系統的確是一個很用心的過程. 做員工的, 能有一套合適的系統去簡化自己的工作固然高興, 但是也需要承擔系統不適合的風險. 如果真的不適合, 不但花了冤枉錢, 而且也會影響自己在公司的表現, 真正是榮辱與共.

真實的例子發生在近期的一個客身上, 這個客是做美容的, 而且是新公司, 對於電腦化程序來說, 新公司可以說是最容易上手的, 因為所有事物皆由零開始, 沒有已運作多年的公司背負這麼多歷史包袱. 而且新公司的員工亦對電腦系統的接受程度較高.

這類客戶，對於電腦公司來說，是最理想不過的. 因為白紙最容易發揮創意. 就算明知道自己的是塗鴉，也可以說成是畢加索的手筆. 但客戶也不是省油的燈, 雖然可能不太清楚自己需要什麼, 但也可以貨比三家, 找出最多功能和最便宜的一家. 就像為別人的孩子買衣服作禮物, 雖然不知道尺碼, 但買大一點總好過太少穿不到吧.

程式編寫市場向來的競爭都是激烈的, 同樣的產品可能有上十個同業在做, 我們的系統可以任由任何人下載試用, 同業自然會下載並了解你的長項及缺點.

按客戶的要求, 我們如常地上門為客戶介紹系統, 過程順利，我們亦如常地留下30日試用版給客戶試用. 客戶說需要比較其他公司才決定，這是當然不過的事.

過了數天, 客戶說已買了另外一套系統，理由是

1. 價錢較便宜
2. 報表比較多
3. 系統雖然較複雜, 但假以時日必可學會.

客戶購買系統的電腦公司以下簡稱「X公司」. 我們接受頭一二個原因, 因為普天之下，就算是相同的產品，必定會有人的賣價比你低，何況系統的功能也不盡同, 所以, 如果是有資金限制的話, 選最便宜的也是無話可說… 另外, 如果我是競爭對手, 只要了解你的長項及缺點, 並不需要將對手的系統評擊得體無完膚, 只需要將對手沒有的功能加以強調, 便可以令到客戶感覺到自己的系統比對手高級.

但是, 客戶中了最致命的一撃是第三點, 「系統較複雜」. 任何一個系統設計出來的目的是為了方便, 如果是複雜的系統, 何來方便之有? 設計及經驗的高明之處就在這裡. 如果, 現在要你往山上斬柴, 然後回到家中生火, 再放個鍋上去煮飯, 你會知道為什麼我縱使「價錢高一點」也會買一個電飯煲. 另外, 盲目地相信「假以時日學會」也可能帶來很多麻煩, 這是一個選擇者與使用者的矛盾. 選擇者必然是聰明人. 因為他有能力了解什麼是好, 但使用者是否如選擇者一般聰明? 是否有能力「學會」系統? 而且也引身另外一個問題, 就是員工轉職. 新員工是否能於短時間內上手?

結果, 客戶在三星期後棄用新買回來的系統, 主要原因是：

1. 系統複雜至不能接受,
2. 差勁的售後服務
3. 跟X公司反了面

經過客戶的補充, 我們看得出問題的所在, 原來DEMO當日客戶只是純粹看銷售員的介紹, 並沒有親自使用過系統, 銷售員當天純熟地使用的系統, 原來是避過了很多BUGS和錯誤的. 所以根本沒有及不能給客戶試用, 否則客戶便不會買了. 另外, 我們常常忠告客戶要和電腦公司保持良好的關係. 只有這樣才不會令你陷入沒有人幫助的困局. 這次的問題明顯地是出於X公司, 客戶購買了系統之後由於系統有問題, 所以致電X公司, 但X公司只電話回答, 對於第一次使用系統的客戶連最基本的系統教授服務也沒有. 為了客戶, 我們公司一定會「提供上門教授服務」, 至於收費與否, 則是乎合約而定. 但客戶選擇的那一間X公司, 不但沒有教授服務, 連上門服務也不提供, 即是說客戶出多少錢也不會上門. 更甚是, X公司根本沒有和客戶簽署過任何買賣合約, 所以X公司沒有必要履行任何責任. 對於客戶來說, 真是有冤無路訴.

我們建議客戶：

1. 必須要求電腦公司提供試用版, 以便了解系統是否「真正」易用.
2. 堅持電腦公司提供售後服務詳情及收費明細.
3. 應以功能作為首要選擇因素, 其次才考慮價錢.
4. 要求電腦公司提供合約, 簽票及收據等, 並予以保留.
5. 如選擇了合適的系統, 應盡量與電腦公司保持良好的合作關係.

後記：
客戶最後選擇了我們的系統, 他們損失了不單是上一套系統的價錢, 最重要是損失了時間, 也要重新適應新系統, 慶幸的是他決定得早, 入資料也不是太多, 如果不及時壯士斷臂, 停止了一個潛在的炸彈, 相信往後的後果可能會十分嚴重.

ＷＩＬＳＯＮ　02 April 2008

替美容客戶系統升級

昨天和Wilson去見第一個要求度寫編寫美容管理系統的客戶，這系統2003年編寫，客戶用了超過四年，期間沒有發生任何問題，可惜是單機版，同一時間只能一部電腦使用，而且使用的舊電腦只有128MB記憶體　（四年累積了128MB資料)，已不足夠使用，所以建議客戶升級為網路版和購買一部2G Ram的新電腦作為伺服器（足夠十年使用)．

上年已經把這系統改為網絡版 MemDB美容管理系統 (網絡版) ，但因為現版本和客戶第一版本有很多功能不同，有很多功能要改和測試，所以費用就高了很多．

因為是舊客戶，客戶使用了系統四年，對MemDB有足夠的信任，所以今日已成功接下工程，是新年的一個好開始，接著的日子就更忙了，沒有太多時間發表文章，請原諒．

成功銷售美容系統

今天Wilson成功銷售一套美容管理系統，今次比較特別，就是客戶要求上門才願意付錢購買．

我們已經誠實地告訴客戶，MemDB現時是以SOHO經營，以住宅為辦公室，但客戶之前購買了另一間公司的美容系統，付了錢得不到服務，最後發現公司的地址是不存在，人也找不到，所以見鬼怕黑了．

今次Wilson和我一起在家接待客戶，她很禮貌地向我們解釋上門的原因，而且表示對系統簡單易用感到很滿意，再看到MemDB網站的其他系統，才有信心再“冒險”一次購買．

我去過她說的那間公司網站，奇怪，為何網站的系統和MemDB很類似，有會計，零售和美容不出奇，但有租借，支票和外幣找換系統等系統就有點奇怪．

我不能說他們是抄襲MemDB，不竟這行抄襲多的是，曾經有人把MemDB網站所有的內容抄過去，只改了公司名稱，說甚麼系統都有．也曾經有人告訴我，有人未經授權，拿MemDB的系統去做Demo，客戶付了錢才發現是欺騙．也有人用很低的價格為客戶報價，收了訂金就不見人．
就是以上的行為，令到這行很難生存，令到客戶不敢相信程式設計公司．我給客戶建議，就是在購買前先試用，系統內應該有網站和聯絡資料，到系統網站查詢和購買，付錢要給公司劃線支票，不要付現金，那就安全得多了．

MemDB美容管理系統

MemDB美容管理系統本來是為一間保建中心度身編寫的管理系統, 但因為功能和美容中心類似, 所以名為美容管理系統. 這系統提供會員管理, 服務管理, 員工管理, 貨品管理和套票贈送設定, 能有效率地管理美容院的運作.

系統提供服務套票和現金套票兩種方法, 讓會員可以用優惠價格預先購買套票, 然後分開幾次使用, 系統能有效率地管理每個會員購買的套票和使用狀況.

用戶可以自設套票贈送優惠, 例如十次送一次, $3,000 現金送 $300 等, 也可以設定不同時段的優惠, 例如在淡季推出特別優惠, 吸引會員光顧.

系統內特設多種不同報表, 使管理人員能有效率地管理美容院的日常運作, 節省時間. 例如有每日和每月的收入報表, 套票購買和使用報表, 不同時段的使用報表, 貨品銷售報表, 會員報表, 套票剩餘報表和員工工作報表等.

它使用簡易， 用戶能以短時間內學習并使用這程式 (按此查看詳細說明書)。 整個系統只含有一個執行檔案， 可以在任何Windows系統使用。 現在你可以下載和安裝這示範程式，這程式與完全版一樣， 你可以試用三十天， 適合才向本公司購買。定價港幣 HK$8,000, 或台幣NT$40,000. 如果任客戶需要其他功能, 本公司可以為客戶度身訂造.

(為了防止有些客戶非法使用這系統, 系統已加入硬碟編號保護, 詳情請看硬碟編號保護.)

如果只需要網絡版 同一時間多人操作), 可以下載 MemDB美容管理系統 (網絡版).

註: 除了這個系統外, 客戶也可以試本公司另一個系統 "MemDB髮廊管理系統", 這系統也適合美容院使用. 本公司亦為客戶度身編寫網絡版系統 (可以查看 "連鎖零售系統 - 成功案例") , 如果你需要多部電腦使用美容管理系統, 可以聯絡我們.

軟件網頁: http://www.memdb.com/MemBeauty/MemBeauty.htm